Главная Люди в Китае Украинский бизнесмен Андрей Ильенко о том, как остаться на плаву в условиях кризиса

Люди в Китае:

Украинский бизнесмен Андрей Ильенко о том, как остаться на плаву в условиях кризиса

Оказавшись в сложных экономических условиях, бизнесмены должны правильно расставлять приоритеты и не имеют права на ошибку. Андрей Ильенко, украинский предприниматель и эксперт по бизнесу с Китаем, поделился с нами советами о том, как сохранить свой бизнес и стоит ли начинать его в кризисных условиях.

— Как Ваша деятельность связана с Китаем? Расскажите о своем бизнесе.

— Я занимаюсь оптовыми поставками товаров из Китая для компаний каталожной торговли. Это своего рода тендерные закупки под клиента. Китайский товар полностью адаптируется под национальный рынок, создается новая торговая марка, упаковка, русскоязычная инструкция по требованиям заказчика.

Сначала я работал в оптовой компании, которая возила инструменты и расходники из Китая. Это был достаточно долгий период, я много раз побывал в Китае, изучил закупки, логистику, маркетинг, оптовые продажи. На тот момент по работе с Китаем было очень мало информации, поэтому я начал вести блог, в котором делился своим опытом и фишками работы с китайцами, сейчас это специализированный сайт. C него постепенно стали приходить клиенты, и я ушел во фриланс, сейчас коучинг – это второе направление моей деятельности. Я помогаю бизнесменам завозить товары из Китая под своими брендами: энергосберегающие лампы, медицинские товары, строительная обувь, электроинструмент, расходники, подшипники, бытовая техника, сувениры для акций и многие другие товары.

Меня увлекает процесс создания нового продукта, когда мы с клиентом проходим весь путь от идеи до товара с фирменным дизайном и упаковкой. Это своего рода творчество, только в бизнес-плоскости

Человеку, который не знаком с китайской спецификой ведения бизнеса, поначалу довольно сложно. Моим клиентами как правило нужен целый комплекс услуг: найти и проинспектировать поставщиков, посетить выставки, сравнить предложения, образцы, продумать дизайн и все детали, посетить производство, договориться об условиях, сделать пробный заказ, и т.д. Меня очень увлекает сам процесс создания нового продукта, когда мы с клиентом проходим весь путь от идеи до товара с фирменным дизайном и упаковкой. Это своего рода творчество, только в бизнес-плоскости.

— Как Вы ощутили на себе кризис? С какими проблемами пришлось столкнуться?

— Так как основные продажи были завязаны на украинский рынок, то кризис я ощутил уже достаточно давно. Весь 2014 год был очень сложным экономически, когда гривна постоянно падала и за год просела к доллару почти в 2,5 раза. Специфика поставок под клиента такова, что ты вкладываешься в товар, проходит обычный цикл закупки из Китая (примерно 80-90 дней) и только потом тебе возвращаются деньги от продаж. Таким образом, даже несмотря на неплохую рентабельность, большую часть прибыли съедали курсовые разницы. Да что там и говорить, если мерить в твердой валюте, то этот год мы сработали практически «в ноль». И это было сознательное решение для того, чтобы поддержать на плаву ключевого клиента. Таковы был условия договора поставки, и мы их полностью выдержали. Но работать так постоянно невозможно, поэтому сейчас условия сотрудничества пересматриваются. Думаю, будем делить курсовые риски поровну.

Мои российские клиенты ощутили кризис только в конце 2014 года, теперь им приходится принимать те же меры, что и нам.

— Почему даже в условиях кризиса Китай остается перспективным полем деятельности бизнесменов из России и Украины?

— Кардинально ничего не меняется. Мы продолжаем покупать товары, сделанные в Китае. Одежда, обувь, техника, телефоны, игрушки – все делается там. У населения будет меньше денег, но люди продолжат покупать, просто это будут более дешевые товары.

Многие трубят о том, что сейчас будет выгоднее производить товары внутри страны, будет развиваться национальное производство и т.д. Частично да, но сильно на рынок это не повлияет. Производство зависит не только от стоимости материалов и рабочей силы. Все не так линейно. Это технологии, инфраструктура, условия ведения бизнеса и привлечения инвестиций, трудолюбие рабочих в конце концов. Вот у китайцев оно есть как часть менталитета, а у славян, к сожалению, развито недостаточно.

— Какие меры нужно принять в первую очередь, чтобы бизнес оставался эффективным в кризисных условиях?

— Во-первых, нужно пересмотреть товарный ассортимент. Его нужно сделать антикризисным. Предстоит серьезно поломать голову над тем, как значительно удешевить тот или иной товар с минимальным ущербом качеству. Но в принципе, все под силу, совершенству нет предела. Ярчайший пример – IKEA, которая постоянно ищет пути удешевления, чтобы их товар могло позволить себе как можно большее количество покупателей.

В любой нише есть Премиум-сегмент, и он в кризис слабо просаживается. Спрос на такие товары стабилен и слабо эластичен по цене.

Второй пункт – внедрить в ассортимент больше высокорентабельных новинок и сопутствующих товаров под самые ходовые позиции. Пусть телефон продается с наценкой 10-20%, зато чехол, наушники и защитная пленка к нему имеют рентабельность 300-500%, а то выше. К тому же в любой нише есть Премиум-сегмент, и он в кризис слабо просаживается. Спрос на такие товары стабилен и слабо эластичен по цене.

— На чем можно сэкономить в кризисных условиях и на чем экономить не стоит?

— Экономить нужно на постоянных расходах. Очень многие службы, такие как бухгалтерию, юридический отдел, логистику можно держать на аутсорсинге. Сложнее всего в кризис крупным компаниям с громоздкой структурой, — ее приходится резать. А вот маленьким и подтянутым по структуре еще вполне ничего.

Не стоит экономить на качестве товаров и обманывать своего потребителя. Это невыгодно в долговременной перспективе. Еще не стоит экономить на продающих менеджерах, эти люди фактически вас кормят. Зачастую в кризисных условиях им урезают зарплату, и, несмотря на проценты, которые они получают с продаж, в целом их доход становится меньше. Люди обижаются, уходят из компании и уводят с собой клиентов. Кстати, так и создаются многие новые бизнесы с Китаем, я это видел уже много раз. Лучше пускать их в долю бизнеса, как это уже многие годы успешно делает Walmart, расти и процветать вместе.

Украинский бизнесмен Андрей Ильенко о том, как остаться на плаву в условиях кризиса

— Как сохранить клиентов при падающем спросе?

— Я помню кризис 2008 года, тогда я еще работал инновационным менеджером в оптовой компании. Когда начались проблемы с продажами, директор сам лично объехал всех ключевых клиентов, дилеров в регионах, чтобы обговорить условия сотрудничества. Главной задачей было – не потерять ни одного ключевого клиента, сделать все, чтобы сохранить объем продаж нашей торговой марки. Таким образом, он показал клиентам, что мы никуда не денемся и готовы поддержать их в трудное время. Сохранить существующие связи сейчас очень важно.

— Как не потерять поставщиков и найти новых?

— С постоянными поставщиками я рекомендую поступить также как же и с ключевыми клиентами. Поехать в Китай и договориться. Нужно открыто говорить о проблемах и находить компромисс. Китайцы всегда ориентируются на долговременное сотрудничество, вы нужны им так же, как и они вам. Если они видят долговременную перспективу, то пойдут на уступки.

Не стоит экономить на продающих менеджерах, эти люди фактически вас кормят

В то же время новых поставщиков нужно искать постоянно. Рынок Китая очень динамичен, он постоянно меняется. В каждой отрасли есть крупные фабрики-гиганты, которые из года в год выставляются на выставках, их знают все. Часто у них есть эксклюзивные представители в России, Украине, и они нуждаются только в крупных клиентах. Но есть и огромное множество мелких производств, себестоимость товаров у которых гораздо ниже. Найти их непросто, часто их нет на Алибабе и других англоязычных ресурсах. С таких фабрик кормятся импорт-экспортные компании, перепродавая их товары. Если вы найдете такого поставщика с уникальным товаром и низкими ценами, то держитесь за него и развивайтесь вместе с ним.

— Какие Вы можете дать советы тем, кто планирует начинать вести бизнес с Китаем в кризисных условиях?

— Вообще, как ни странно, кризис — это хорошее время для начала бизнеса с Китаем. Пока крупные игроки рынка со всей своей громоздкой структурой заняты внутренними проблемами и латают дыры, чтобы остаться на плаву, новым компаниям можно нацелиться на узкую нишу и развивать ее практически без конкуренции. Прибыльные новинки из Китая появляются постоянно, и рентабельность в 500 % — это не предел.

— Как выбрать линейку пользующихся спросом товаров из Китая?

— Выбрать можно разными способами – взять новинки рынка или товары, которые просто нравятся, которые покупаешь сам, что видел на рынке других стран, но чего нет на внутреннем, что больше всего ищут в интернете, на что есть гарантированный сбыт, наработанные клиенты и т.д. Это только первый этап, предварительный выбор.

Следующий обязательный этап – это тест спроса. Прошли те времена, когда бизнесмены наобум привозили контейнер товара из Китая, а потом пытались его продать. Сейчас с помощью интернета вы можете точно узнать, есть ли спрос и будет ли новинка продаваться. Вы делаете полноценный сайт или одностраничник, размещаете бесплатные объявления, а лучше запускаете платную контекстную рекламу и сразу получаете реальных клиентов.

— Какие направления малого бизнеса на Ваш взгляд сейчас наиболее перспективны?

— Сейчас эпоха электронной коммерции. Начать продавать товары из Китая онлайн может практически любой. Для этого есть простые пошаговые технологии. На этой волне последнее время появилось множество инфобизнесменов, которые обучают быстрому старту бизнеса с Китаем. Среди них есть несколько действительно интересных личностей, но большинство просто копируют друг друга.

Из перспективных ниш я бы выделил мобильные гаджеты, вау-игрушки, часы, украшения, бижутерию, женские сумочки, клатчи, кошельки, различные аксессуары, товары для путешествий, одноразовые товары, детскую одежду и обувь, товары для похудения, омоложения, здоровья и т.п. Это все интернет-товары, ассортимент которых постоянно обновляется, и они продаются с очень большой наценкой.

Если брать перспективные направления для долговременного оптового бизнеса с Китаем, то мировой опыт нам показывает, что тут путь один – создание своего бренда. Классный пример из рынка интернет товаров на мой взгляд – это российский бренд «Экспедиция». Они создают множество уникальных товаров, рассчитанных на отечественного потребителя. Китай дает огромные возможности для творчества. Отличайся, конкурируй и развивай свой рынок. Только так можно быть впереди!

35 просмотров 0 Комментариев

Добавить комментарий

Войти через:

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *