Главная Сделано в Китае Мебельный тур в Китай: что это такое и как его организовать?

Сделано в Китае:

Мебельный тур в Китай: что это такое и как его организовать?

Как начать собственный бизнес, связанный с креативом, приносящий деньги, позволяющий жить в Китае, и при этом абсолютно легальный? Ответ прост: ищите клиентов, которые хотят приобрести мебель, убедите их приехать в Китай и получите своё законное вознаграждение. Как это сделать максимально просто — читайте далее.

Где заработать там, где остальные теряют?

Мебельный тур в Китай — это мероприятие, которое позволяет клиенту из России приехать в Поднебесную, выбрать и заказать производство нужной ему мебели, а компании, занимающейся его организацией, — хорошо заработать. Если вы только начинаете знакомиться с реалиями данного бизнеса, то позвольте мне сразу обозначить где именно кроется ваш заработок (вы ведь ради этого начинаете работать с Китаем, я надеюсь?!). 

1. Доставка. 

Большинство клиентов совершенно не представляют, как везётся их груз. Если говорить уверено и самозабвенно, то можно убедить человека в том, что его контейнер пойдет через Северный Ледовитый океан, а на особо опасных участках будет конвоироваться белыми медведями.

Не берите пример с неопытных менеджеров некоторых компаний, которые говорят о «сезонности». Это великое слово, повышающее уровень недоумения клиента в несколько раз

К сожалению, умельцев убеждать очень мало, и вы к их числу пока не относитесь, поэтому запаситесь терпением. Заработать на самой доставке можно, но это будет незначительная сумма, поэтому лучше не рисковать, а сделать небольшую скидку (без ущерба себе). Для многих потенциальных клиентов именно фрахт контейнера (и его дешевизна) значит даже больше, чем таможня.

Выясните стоимость доставки по направлениям: Гуанчжоу — Владивосток (Владивосток — Москва поездом), Гуанчжоу — Питер и Гуанчжоу — Новороссийск, этого для начала будет достаточно. И да, — не берите пример с неопытных менеджеров некоторых компаний, которые говорят о «сезонности». Это великое слово, повышающее уровень недоумения клиента в несколько раз.

Мебельный тур в Китай

Большинство клиентов совершенно не представляют, как везётся их груз. Фото: diytrade.com

2. Таможня. 

Открою секрет: 9 из 10 человек, которые поедут с вами в мебельный тур, не имеют ни малейшего представления о том, что их мебель будет таможиться по нетто. Поэтому даже если вы обозначите и укажете в договоре (а он 100% должен быть) минимально возможные ставки на таможню (т.е. если ниже, то уже в ущерб себе), то не прогадаете, т.к. если грамотно всё упаковать (что тоже необходимо), то разница между нетто/брутто составит примерно 20%. Было 5 000 кг, а стало 6 000 кг, что весьма интересно для вас. Только помните, что в разговоре с клиентом, в переписке и уж тем более в договоре не должно быть словечек типа «нетто, брутто», — только «вес» и, если хотите, «масса».

3. Откаты у продавцов. 

Реклама — двигатель торговли — так гласит довольно старая максима, придуманная (естественно) на Западе. Жадность — двигатель торговли на рынках Гуанчжоу — умозаключение, сделанное на основе личного опыта. К вашему счастью, вероятность того, что в мебельный тур поедет человек, хоть сколько-то владеющим китайским, практически равна нулю. Это открывает для вас массу возможностей, например, с самоотверженностью Матросова, «броситься» на продавцов мебели и принять на себя все возможные откаты. 

Мебельный тур в Китай. Что это такое и как его организовать?

Жадность — двигатель торговли на рынках Гуанчжоу.

Нулевой словарный запас клиента и его искренняя вера в то, что «там, где русскому надо одно слово, китаец скажет семь» позволит вам доходчиво объяснить продавцу, что, сколько и в какой валюте вы от него желаете. Обычно это от 10 до 30%, но в особых случаях, например, на свет, можно заложить аж 50%.

4. Дополнительные услуги. 

Почему бы не взять с клиента ещё и агентское вознаграждение? А за проверку качества мебели почему не взять? Ну, а про трансфер я даже говорить не стану. Если получится, то пожалуйста! Но помните, что клиенты из России зарабатывают долгие годы по чуть-чуть, именно на «чуть-чуть» и любят экономить, поэтому в таких мелочах им лучше уступать.

Почему бы не взять с клиента ещё и агентское вознаграждение? А за проверку качества мебели почему не взять? Ну, а про трансфер я даже говорить не стану

Хорошо, мы разобрались, где именно вы можете заработать на своих клиентах. Вы уже чувствуете терпкий запах долларовых купюр. Теперь перед нами задача ответить на телефонный звонок и убедить человека расстаться с несколькими миллионами рублей.  

Как сказать то, что от вас хотят услышать?

Мебельный тур в Китай — это очень популярная услуга, конкуренция весьма плотная и активная. Неизвестно, что лучше: когда вы один из первых, с кем разговаривает клиент, или же один из последних!

Вы разговариваете с человеком, который готовится потратить сумму от нескольких миллионов рублей. Обычно ему за 35-40 лет! Этот факт учитывайте обязательно. В любом разговоре о мебельном туре инициативу надо брать на себя. Нет смысла выстраивать его в режиме интервью: вопрос — ответ, вопрос — ответ. Начинать надо самому, а потом, если будет необходимость, отвечайте на вопросы клиента.

Инициатива в данном случае звучит так: «Хорошо, давайте тогда с самого начала определимся со следующим: для чего мебель (дом, квартира, если квартира, то сколько комнат или метраж), какой стиль (хотя бы понять классика или модерн), на какую сумму рассчитываете?».

Для чего мебель?

Это необходимо знать, чтобы понять масштабы работы. Обычно клиент уходит в перечисление требуемой мебели, подробно рассказывает сколько стульев ему надо, почему в комнату тёщи требуется отдельный шкаф, а в детскую паркет. Позвольте ему высказаться, делайте записи, чтобы потом их во время разговора использовать.

Мебельный тур в Китай -  что это такое и как его организовать?

Позвольте клиенту высказаться, делайте записи, чтобы потом их во время разговора использовать.

Ключевым моментом любого разговора о мебельном туре является кухонная мебель. Она, как вы понимаете, съедает большой кусок выделенных на покупку мебели денег. Многие клиенты именно по кухонной мебели определяют выгоду от мебельного тура вообще. Есть классический ответ (хотя и не очень корректный) на вопрос о стоимости кухни в Китае: «Чтобы понять сколько будет стоить кухонная мебель в Китае, вам достаточно посетить мебельный магазин в вашем городе, подобрать необходимый вариант, узнать цену и отнять от неё 20-30%. Именно столько будет стоить понравившаяся вам мебель в Китае с учётом доставки, таможенного оформления, упаковки и так далее».

Если вы настроены склонить клиента к поездке, то будьте готовы к математическим пируэтам и множеству эвфемизмов

Это категорически неверный ответ, но по-другому убедить клиента в рентабельности мебельного тура практически невозможно. Экономия всё равно будет, причём даже в 25%, но смотря как считать. Например, стол стоит в России 100 рублей, в Китае — 80. Относительно 100 — экономия 20%, но если считать относительно 80, то стол в России стоит уже на 25% дороже. В общем, если вы настроены склонить клиента к поездке, то будьте готовы к математическим пируэтам и множеству-множеству эвфемизмов.

Какой стиль?

Мебельный тур — это не виртуальная услуга, которую можно выполнить, имея лишь доступ и интернет. Нет, физически её тоже нужно будет реализовывать, причём там, где есть мебель (сейчас Капитан Очевидность одобрительно кивает головой). В Китае таких мест (популярных среди туристов и пригодных для проживания) довольно мало, а конкретно: Гуанчжоу (Фошань) и Пекин (Сянхэ). Кто-то добавит Харбин, но я выше уточнил, что популярных среди туристов (а не челноков из 90-х) и пригодных для жизни.

Узнав от клиента, какой стиль он предпочитает, вы поймете географическую составляющую мебельного тура и в ярких красках опишите её. Вы легко повысите степень доверия клиента к вашим знаниям и заботе о нём (одновременно обскакав конкурентов, которые наверняка не предложат клиенту ничего кроме мебельного тура в Гуанчжоу). Попробуйте сказать клиенту примерно следующее: «Если вы рассчитываете обставить дом современной мебелью, то с большей вероятностью и экономией это удастся сделать в Пекине и близлежащем Сянхэ. Если же вы ориентируетесь на классический и традиционный стиль, то вне всяких сомнений вам нужно ехать в Гуанчжоу (Фошань)».

Мебельный центр "Лувр" в г.Фошань, Китай. Фото: marketdesigner.blogspot.com

Мебельный центр «Лувр» в г.Фошань, Китай. Фото: marketdesigner.blogspot.com

Во-первых, это чистая правда, а во-вторых, создаст впечатление, что вас хоть сколько-то интересует клиент и его заказ. Если этого будет недостаточно, то конкретизируйте и введите исключения, например: «Современную кухню, например, можно брать как в Пекине, так и в Гуанчжоу, хотя в столице будет несколько дешевле. Но зато в Гуанчжоу мы можем почти со 100% уверенностью гарантировать успех, т.к. на постоянной основе работаем именно там». Всё равно большинство клиентов предпочтут Гуанчжоу, ведь все наслышаны именно о нём, но рассказать об альтернативе вполне возможно и даже нужно.

Какая сумма?

Это один из самых важных аспектов, который желательно прояснить в самом начале. Зачастую некоторые клиенты считают накопленную ими сумму в 600 000 рублей достаточной для закупки всей необходимой мебели. Конечно, если рассчитывать на мебель из Икеи, то такой суммы должно хватить на обустройство двухкомнатной квартиры молодой пары. Но выгодный для обеих сторон тур — это от 2-3 миллионов рублей. Поэтому не стесняйтесь задавать такие вопросы. Но будьте способны обосновать свой интерес грамотными аргументами:

Мебельный тур в Китай — это серьёзное мероприятие, которое требует гарантированных финансовых вложений

«Мебельный тур в Китай — это серьёзное мероприятие, которое требует гарантированных финансовых вложений: перелёт, проживание, сопровождение и некоторые мелкие расходы. Имея на руках сумму меньше миллиона, вы рискуете потратить от 10 до 15% просто на то, чтобы добраться к мебели, которую всё равно не купите. Поэтому обозначьте финансовый потолок, а мы, будучи профессионалами, найдём максимально выгодный вариант. Их немного: купить всё в РФ, купить часть в РФ, а часть (самое стильное и оригинальное) — по каталогам в Китае или же вообще всё купить по каталогам, а мы с радостью доставим вам товар по адресу».

Если вы начнёте свой диалог о мебельном туре в таком ключе, будете слышать клиента, разговаривать с ним с позиции суперпрофессионала (не всезнайки и всеумейки, а именно специалиста, который готов честно сказать клиенту, где он потеряет, а где найдёт), то остальное уже дело техники и опыта.

Обложка на главной странцие: cotedetexas.blogspot.com
Обложка на этой странице: idhome-design.com

176 просмотров 0 Комментариев

Добавить комментарий

Войти через:

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *