Главная Деловой подход FAQ: Как торговаться с китайскими производителями? Стоит ли это делать?

Деловой подход:

FAQ: Как торговаться с китайскими производителями? Стоит ли это делать?

«Торг уместен» — такую надпись вы вряд ли найдёте в газетных объявлениях, на ценниках в магазинах или на рынках, в прайсах на товары с фабрик и расценках на услуги компаний. Однако, как говорится «три пишем — два в уме», а значит, возможность снизить цену есть в подавляющем большинстве случаев. Как торговаться в бытовых ситуациях учат на огромном количестве форумов и блогов. Здесь нужно проявить терпение и некоторую хитрость. А вот как правильно торговаться с китайцами при ведении бизнеса — вопрос, требующий более детального и внимательного подхода.

Начать стоит, пожалуй, с самого факта сбивания цены. Приемлемо ли это для бизнесменов в современном Китае? Нет ли в этом чего-то местечкового? Вообще стоит ли торговаться с китайцами? Ответ может быть только один: конечно, стоит.

Согласно легенде, китайцы просто обожают, когда партнёры по бизнесу показывают, что уважают собственные деньги,
заработанные честным трудом, и просто так по первому слову оплачивать заказ не собираются. Если ты не борешься за своё кровное, то на что ты вообще способен? — вот логика. Само собой, глупо всеми правдами и неправдами стараться получить товар «почти бесплатно», но и бежать в банк по первому же звонку не стоит.

Чтобы понять, следует ли вам начинать торги с продавцом, потратьте время и силы на изучение средней цены на продукцию. Возможно у продавца она и так уже на приемлемом уровне. Также, если вы планируете попросить поставщика скинуть несколько процентов от изначальной цены, подумайте хорошенько, где он потом их себе компенсирует? Может быть, сэкономит на материалах или проверке качества, ну, или ещё на чём-либо, но об этом вы узнаете, только когда товар попадёт в эксплуатацию к конечному покупателю. Не исключены и проблемы.

Если вы планируете попросить поставщика скинуть несколько процентов от изначальной цены, подумайте хорошенько, где он потом их себе компенсирует

Тем не менее, если вы окончательно решили добиваться снижения цены, то лучше посетить продавца лично. Торговаться с китайцами — это как заниматься командным спортом. Вам нужно понять, что на переговорах с вами будет работать целая команда, обычно три человека. Не упустите шанса привести и свою команду. Важно как можно скорее путём пары неожиданных вопросов о формировании заказа понять, кто в группе противника главный, кто принимает решения, и по возможности общаться с ним, избегая отвлекающих манёвров от его товарищей. А они будут, поверьте.

После того, как вы нашли главного, общайтесь более индивидуально. Допустимо задать несколько личных вопросов о семье, происхождении, студенческих годах и любимой собачке. Вы тоже можете спокойно рассказать о себе, не углубляясь в детали. В Китае любят прежде узнать человека поближе, а уж потом делать бизнес. Скорее всего, для такого сближения вас пригласят на ужин или обед. Наслаждайтесь, но помните, что вы в гостях.

Торговаться с китайцами — это как заниматься командным спортом. Вам нужно понять, что на переговорах с вами будет работать целая команда, обычно 3 человека

Если ситуация располагает, то воспользуйтесь помощью третьих лиц, а именно «гуаньси». Торговаться с китайцами намного удобней и приятней, если у вас есть общие друзья, коллеги. Да и им будет полезно сделать скидку на товар другу друга. Здесь главное не попасть впросак, когда окажется, что ваш старый знакомый и новый поставщик вовсе не
друзья, и даже не хорошие знакомые, а просто что-то когда-то друг про друга слышали. Хотя даже в этой ситуации можно найти плюсы. Так они смогут решить какие-то свои вопросы, но уже за счёт знакомства с вами. При случае ненавязчиво подчеркните это.

Не преувеличивайте ваших возможностей. Задумайтесь, а стоит ли торговаться с китайцами, если это ваш первый заказ, явно не на десять контейнеров, притом в условиях кризиса. Если вы планируете брать продукцию раз в год, то скажите об этом напрямую. Они же тоже не дураки и зачастую прекрасно понимают, с кем имеют дело. А если и не понимают, то будут разочарованы, если ваши многообещающие и далеко идущие планы окажутся лишь воздушными замками. Навсегда вычеркните из вашего словарного запаса фразу «Да, это первый очень маленький заказ, но в следующий раз мы купим вообще много, поэтому нам обязательно сейчас нужна хорошая скидка».

Слушайте и не торопитесь. Никого не надо ловить на слове или пытаться шантажировать, но внимательно выслушать позицию продавца просто необходимо. Запишите ключевые пункты и причины, по которым продавец не может дать вам скидку, какие варианты предлагает. Зафиксируйте разговор на аудио-носитель, чтобы потом прослушать. Попросите время на раздумья, в которое в спокойной обстановке ещё раз пройдитесь по всем пунктам, обдумайте варианты. Берите паузы во время дискуссии в офисе, чтобы обсудить детали с коллегами.

Как торговаться с китайскими производителями? Стоит ли это делать?

Не устраивайте шоу, этого никто не любит. Забудьте про ход «А вот я сейчас как уйду, и у вас вообще тогда ни одного клиента не будет!», а также про мало аргументированные высказывания о ценах и качестве товара. Понятно, для вас планка, выставленная продавцом, высоковата, иначе вы бы не стали торговаться, но ожесточённые крики и картинное
заламывание рук унижают не только всех присутствующих, но и вас в первую очередь. Сохраняйте самоконтроль.

Помните, что китайцу, как и любому приличному человеку, важно сохранить «лицо», поэтому не кричите, не унижайте, не подшучивайте над противником, даже если он явно сел в лужу. Лучше поговорите об этом наедине. Покажите, что вы адекватный человек, настроенный делать бизнес постепенно и обстоятельно, на которого можно положиться, этим вы укрепите партнерские отношения.

Если вы хотите узнать, как торговаться с китайцами и добиться в этом нелёгком деле успехов, то, уверена, вам поможет культурологическая теория Хофстеда, который провёл
огромное количество исследований и выявил специальные индексы, характерные для той или иной культуры. О китайцах он говорит следующее:

Индекс дестинации власти (PDI) у китайских сотрудников очень высок, соответственно приём системы распределения власти проходит без особых проблем. «Я не лидер в коллективе, значит… я не лидер, ничего с этим не поделать». Эту информацию мы можем использовать, когда говорим с главным. Никто из подчинённых не будет ему мешать принимать решения, от него зависящие, или лезть отвечать на важные вопросы вместо него.

Не устраивайте шоу, этого никто не любит. Забудьте про ход «А вот я сейчас как уйду, и у вас вообще тогда ни одного клиента не будет!»

Индекс индивидуализма (IDV) крайне низок. Китайцам важен коллективный успех, гармония. На это можно давить при построении диалога с начальником. Скорее всего, он примет решение, позволяющее укрепить компанию надолго, чем лично его материальное положение на сегодня.

Индекс мужественности (MAS) довольно высок, это значит, что для китайцев независимо от пола важен дух соревнования, в нашем случае командного соревнования. Лучше активно играть и проиграть, чем вообще не вступать в бой. Амбициозность, активность, успех – также являются ключевыми словами в картине мира китайского бизнесмена.

Если ты не борешься за своё кровное, то на что ты вообще способен? — вот логика

Индекс неприятия неопределённости (UAI) весьма низок, что говорит нам о спокойном принятии неожиданных изменений и способности жить в неопределённости. Им нормально. Главное, что есть законы и правила, но есть и варианты поведения в зависимости от каждой конкретной ситуации. С этим связано непостоянство китайских поставщиков, так как они действуют по ситуации, а проблемы решают только по мере их поступления.

Индекс долгосрочной ориентированности (LTO) у китайцев невероятно высокий. Здесь важную роль играет конфуцианский дуализм, с его концепцией «мы не успеем – внуки завершат». Хотя, по некоторым наблюдениям, с реальным опытом это порой расходится. Есть руководители фирм и компаний, которые и пальцем не пошевелят, если что-то не вписывается в общий долгосрочный план. А есть директора, буквально погрязшие в заботах и мелочах сегодня, начисто забывшие о том, что в конце месяца сотрудникам надо платить зарплату.

Изучая в который раз тему, как же правильно торговаться с китайцами, я не раз встречала туманную и расплывчатую, но очень красивую фразу про «великий китайский менталитет». Его не понять ни умом, ни разумом. Но думается, что в китайском бизнесе, как и в любом другом, действуют в первую очередь логика, деньги и уважение.

Если вы обдуманно и логично ведёте торговлю, аккуратно обращаетесь с деньгами и уважаете клиентов, партнёров и конкурентов, то бизнес с большей вероятностью пойдёт в гору. Хотелось бы также напомнить, что каков заказ, таков и товар. Торговаться можно до бесконечности, но будет ли товар по самой низкой цене действительно качественным и, что немаловажно, безопасным для потребителей?

240 просмотров 0 Комментариев

Добавить комментарий

Войти через:

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *